[ВИДЕО] Уебинар: Данни, посока, действие: Маркетинг с фокус към директните резервации
В дигиталния маркетинг решенията, основани единствено на усет, не са достатъчни. За да привличат повече директни резервации и да използват ефективно рекламния си бюджет, хотелите се нуждаят от индивидуална стратегия. Как се изгражда работеща такава? Как да разберете кои кампании, канали и послания работят най-добре за вашия хотел? Колко от маркетинговите ви действия реално водят до директни резервации? Отговори на тези въпроси дадоха Димо Желев (CEO), Десислава Димова (Customer Success Manager) и Снежина Станчева (PPC Team Manager) по време на уебинара на 22.10.2026 г.
Десислава акцентира върху важността на маркетинговата стратегия. Това е рамката, която определя посоката на бизнеса, свързва целите с ресурсите и защитава бюджета от неефективни разходи. Тя трябва да бъде изградена индивидуално, според спецификите и целите на обекта, характеристиките на целевите пазари и анализираните данни. Стратегията определя какви действия да предприемем, кога да ги планираме, към кого да насочим посланията си и как да разпределим бюджета, така че маркетингът да допринася за повече директни резервации.
- Планът стъпва върху конкретна информация и реални данни - Ефективната стратегия не е просто списък с оферти, а се изгражда върху конкретни данни за заетостта по седмици и пазари, резервационен прозорец (booking window), дял на продажбите по канали и туроператорски промоции.
- Подготовката за следващия летен сезон трябва да започне рано - Данни показват, че са необходими средно 71 дни от първоначалната идея на госта до завършването на резервацията. В плана с активности трябва да се предвидят оферти за ранни записвания (октомври-ноември), Black Friday инжекция, коледни ваучери и фокус върху по-трудните периоди за запълване.
- Големият бюджет е предимство, но не гарантира резултат, ако няма ясна цел - Бюджетът е само горивото, но стратегията е воланът. Увеличението на рекламния бюджет без ясна концепция води до пилеене на ресурси и хаотични кампании “на парче”. Големият бюджет е предимство, но само когато следва ясен план.
- Офертите трябва да се адаптират спрямо различните аудитории - Отстъпка от 20% вече не е достатъчна. Гостите търсят оферта, съобразена с техните нужди. Стратегията определя как да се адаптират офертите спрямо различните целеви групи. За семейства с деца ключовият акцент може да бъде безплатно настаняване на деца до 12 г., докато за двойки - романтично уикенд бягство.
- Всеки канал изпълнява различна роля - SMS, Viber, Meta (Facebook & Instagram) и Google трябва да трябва да бъдат правилно интегрирани в стратегията. Важна е също рекламата по бранд ключови думи (името на обекта), тъй като позволява потенциалните гости да стигнат директно до официалния хотелски уебсайт, вместо да правят резервация с комисиона през OTA платформи. По същия начин ремаркетингът за тези, които вече са проявили интерес, е ключов за връщането на посетителите обратно в сайта. Тъй като голям процент от хората не резервират от първия път, ремаркетингът им напомня за офертата и ги стимулира с персонализирано съдържание спрямо разгледаните от тях страници.
Снежина разкри ключовите специфики при избора на рекламен канал и силата на директния маркетинг за генериране на по-евтини резервации. Тя обърна внимание, че всеки канал изисква различен тип съдържание и има своя конкретна роля в привличането и задържането на гости.
- Изборът на канал зависи от целта - Google е най-подходящ при активно търсене - когато потребителят има конкретно намерение и готовност за избор. Meta (Facebook и Instagram) се използва за създаване на интерес. Viber е перфектният инструмент за директна оферта - покана към познати гости с ясен повод. SMS е идеален за бързо и кратко напомняне, а имейлът ни позволява да представим повече детайли.
- Привличането на познат гост струва значително по-малко, отколкото придобиването на нов клиент чрез платени рекламни кампании - Собствената база данни носи най-евтините и с най-висока конверсия директни резервации. Тези потребители вече познават услугата и имат изградено доверие към бранда. Комуникацията чрез директни канали (като имейл, SMS и Viber) позволява изпращането на персонализирани оферти с минимална инвестиция и гарантиран резултат.
- Viber е със силно присъствие на българския пазар - Платформата има над 3 милиона седмични активни потребители в България, а open rate на съобщенията достига средно 74%. За изпращане на кампании е задължителен официален бизнес профил. Препоръчителната честота е 1-2 съобщения месечно, за да не досаждате на клиентите и да избегнете риска от блокиране или отписване.
Добре планираната рекламна стратегия не може да доведе до желаните резултати, ако хотелският сайт и резервационният процес затрудняват потребителя. Димо фокусира презентацията си върху ключовите причини за загуба на резервации в хотелските сайтове. Той разкри как с помощта на точни данни може да се постигне висока възвръщаемост от рекламата и как платформата Ads Pulse помага за проследяване и оптимизиране на кампаниите.
- Средната конверсия на хотелските сайтове е едва 0.8% - От 100 посетители на сайта едва 1 прави резервация. 35 търсят дати, 15 избират стая, 4 стигат до плащане, но само 1 финализира почивката си през уебсайта на хотела.
- Има четири основни места, където губим госта - Бавното зареждане на страниците и обърканата навигация в уебсайта отблъскват потребителите още в самото начало. Втората пречка възниква при търсенето в резервационната система - ако цените са високи спрямо конкуренцията, липсва наличност или офертата на сайта е по-скъпа от тази в Booking. Неясните наименования на стаите, скритите такси и несъответствието в очакванията за изхранването също разколебават потребителя. Важен фактор е и процесът на плащане, където всяко излишно поле във формата намалява резервациите с 3% до 5%.
- Където има ясна стратегия, ROAS (възвръщаемостта на рекламните разходи) е над 10 - За да се постигне такъв резултат, маркетинг стратегията трябва да бъде всеобхватна - с ясно дефинирани инструменти и канали по месеци. Важно е тя да не бъде статична, а постоянно да се адаптира на базата на събраните данни и реализираните резултати.
- Платформата Ads Pulse дава възможност да се проследи пътя на потребителя до резервацията - Ads Pulse позволява да се анализира през кои инструменти и канали са преминали гостите, с кой канал е започнало търсенето и с кой е завършено на практика. Освен сумата на всяка резервация, системата дава възможност за прецизно следене на разходите, приходите и ROAS по отделни канали и пазари. Ads Pulse осигурява и осреднени бенчмаркове от подобни обекти, които дават ясна допълнителна насока за това как и къде най-ефективно да се оптимизират кампаниите и бюджетите.
Пример от практиката ни за ROAS от 21 пъти и €45 000 спестени комисиони, както и още доказани добри практики може да видите в уебинара.
